| 营销实战感悟之二 |
| -------再谈营销实践中的“4P”运用 |
作者：佚名 文章来源：网上 点击数：
更新时间：2005-8-27  |
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可能有的朋友会说，现在都在流行“4C”{（Consumer( 消费者)、Cost(消费者满足需要与欲求的成本)、Convenience(消费者购物的便利性)、Communication(沟通)理论}，你还在谈什么“4P”（产品、价格、渠道、促销），也太落伍了吧？！其实，我想，针对企业营销实践而言，不管是“4P”还是“4C”，只是同样的事物从哪个角度来看的问题，哪个更有效，就可以拿来用！因为，我们的目的不是研究理论，而是实践的有效性和效率。
一、您知道现代营销“4P”理论的精华在那里吗？
-------“4P”的精华在于产 品、 价 格、 渠 道、 促 销这四个组成要素必须实力均衡。什么意思呢？就是说，一个企业不能只注重“4P”中的一个部份，而忽视其他因素的存在，导致畸形发展。（如：过份追求广告宣传，而不注重销售渠道、价格和产品本身的建设）。现在，有的企业一味的靠广告轰炸，以为这样就能稳操胜券，实则不然！前几年风风光光的“标王”企业，现在状况如何呢？
二、关于“4P”中“产品”的一点提示：
咱们在这里抛开产品的技术开发、生产和质量等不谈（这些因素的重要性大家都明白）。您还有必要树立一个“完整产品”的概念，要知道“核心产品只是完整产品的一部份”什么意思呢？咱就不做名词解释了，举一个例吧：就拿一件大衣来说吧，其核心部份可以认为是大衣本身及其所能提供的功能。但这还不是“大衣”这个产品的全部，其其余部份还包括其品牌、包装、购买环境、销售人员服务等等！看了这个例子，您是否会对“产品”又有了新的认识呢？
三、关于“4P”中的“价格”：
1、价格与定价，是“4P”组成要素中艺术成份最高的。
2、定价，应该是从用户角度去精确衡量一个产品的价值的完整过程。
3、企业追求暴利的结果意味着自杀。暴利，往往起源于你的企业的产品定价很高，定价是向外界竞争者发出信号，产品的众向透明度过高，就会很容易招致别人加入竞争的行列。
4、在做产品的可行性分析报告时，对于产品的定价应以两年以后的市场状况环境为参考，二不应是当前市场的情况为依据。
5、您的企业如果自身的实力无法设置价格壁垒，你应采取扩散技术，进行合作开发，树立企业技术领袖的角色。
6、导致产品降价的原因大致归为以下方面：
A、企业的产能大于产量，生产能力过剩，未达到规模效益。
B、企业产品市场份额下降，想以牺牲利润夺回市场。
C、想垄断市场，将竞争对手挤出去。
7、在一个日趋成熟的市场上，降价大战绝对不能轻易挑起，最好的方式是在产品的差异化上做文章。
四、关于“4P”中的“促销”：
1、做任何一项市场宣传，一般出于以下五个目的：
A、激发潜在用户对产品的需求
B、树立企业形象和知名度
C、提高企业的信誉度和信任度
D、影响用户的决策，树立用户对本企业的产品偏爱度
E、帮助和引导用户消费，触发消费动机
2、在确定市场宣传和促销的方式、手段之前，首先应考虑企业的经营目标是什么，然后应明白市场营销的目标是什么，最后才是决定你采取何种措施。
3、对任何一个促销或广告方案，首先应该考虑它的目的、目标是什么？要传递的信息是什么？然后才是方案、内容的好坏！
4、您知道什么样的广告词最有效吗？以下几点值得参考：
A、独具本企业特点，该广告词如若换一家公司就显得不贴切、不合适。
B、具有明确的“价值”概念，强调“用”于“不用”该产品的区别。
C、市场定位很清晰，只针对一个特定消费群体，具有排他性。
D、强调与其他类似的产品的区别与特点。
E、侧重用户最关心的一个或两个方面。
F、能够激发人们的想象和尝试的愿望。
5、在对广告词的筛选和评估时应注意：
------- 广告词应该说明性强、有针对性、具可信度、并且独到的文化色彩
五、关于“4P”中的“渠道”：
1、作为产品中间商的兴趣点在哪儿？
-------企业的经营利润率、产品的经营难度、厂家的支持度和服务水平
-------厂家对市场的控制力、厂家的承诺、对资金的要求和付款方式
2、对中间商的选择和管理应考虑以下原则：
A、中间商的动力源泉（利益）何在？兴趣点在那里？利益大小如何？
B、要明白，销售渠道是企业资源的一部份
C、中见商也是企业的客户
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| 文章录入：瑞歌 责任编辑：瑞歌
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