我们曾向每一个接受访谈的对象询及一个问题：“你用以选择合适伙伴的准则为何？”结果我们总共听到了80种不同的、有时甚至是完全相反的答案，范围之广泛如：必须与想要共同结为伙伴的对象间有共享的远景”到“我们只和每年有会超过75万美元生意的客户缔结伙伴关系”，而更多的是许许多多介于这两个极端间的答案。

　　资料之多绝对可以让我们一窥全貌，但也留给我们更大的挑战。不论正确性多高，没有人可以全部应用这一大串的标准。对要选择合适伙伴的供应商而言，它们不仅是需要正确的选择准则而已，更要紧的是要有一组可以运用的准则来提供核心的模式——一个可以依循而且能实际行动的架构。

　　在此时，有必要暂时自伙伴选择的主题中跳开，而思考哪些因素构成重要决策的选择标准，一般而言，好的选择准则有两种重要的特征：

　　首先，每一个标准皆与成功息息相关。这意味着每个独立的选择标准是否令人满意，对于预期结果达成与否有相当大的影响。同样地，如果无法满足任何一个标准也意味着会全盘皆输。一个好的选择标准应该与决策的成败紧密相关。

　　其次，这些选择标准经过整合后，必须形成一组完整、可掌握的决策条件。例如，假使有一个决策或情况的评估总共需要5个选择标准，而你只能界定出其中4个的话，此时你必须祈祷所欠缺的并不是该情境下最重要、最关键的一环。否则，如此一来剩下80％的条件也变得无法掌握。在这种情形下，个别的选择标准可能都相当不错，但总合来看，由于不够完整或不够有力，仍无法对决策的方向提供全面的观点。此时只有满足每个个别准则还不够，你还必须发展出整套的选择标准，这些标准彼此间互相搭配才能对于整个情境的了解提供完整而且可掌握的全貌。

　　我们提及这两方面的决策准则用意是在提醒选择伙伴时，使其符合其中一些条件可能并不难，但总有另一个可能会更具挑战性。为伙伴关系提出先决条件并不难，每个有建立伙伴经验的企业，对于伙伴关系需要哪些条件的这个问题，都可以列举出八九个“教训”。

　　但是，如果要对哪种客户类型或情境可以保证伙伴关系成功有个全盘的了解，可能就困难得多——这必须兼顾周延性，也必须对于哪个机会能提供成功伙伴关系的潜力完全掌握。此时，问题不再是“选择伙伴的标准何在”，而是“哪些准则可以为伙伴关系的潜力能提供一个全面性的观点，让人们可以据此深入其境，为潜在的伙伴关系规划详细谋略？”这才是伙伴关系选择准则中，真正重要的议题所在。

　　而尽管不同组织间对于伙伴选择标准的应用上会有所差异，但对于成功伙伴企业在选择准则的选用上，我们仍然发现一些共性。我们的研究结果显示有4项最基本、最重要的条件决定供应商——客户的关系能够顺利地转型成为伙伴关系：

　　l、创造贡献的潜能。是否能自伙伴关系中创造真正、独特的价值，而这是在传统的供应商——客户关系形态下所无法达成的？

　　2、共有的价值。供应商与客户在价值观上是否有足够的共通性，让伙伴关系真实可行？

　　3、有利伙伴关系的环境。客户的购买模式或态度是否适合进行伙伴关系？

　　4、与供应商目标的一致。该伙伴关系是否与客户自己的全方向或市场策略一致？

　　这4个条件与成功的伙伴关系之间都有极强的关联。如果能够—一满足这些条件，伙伴关系会有极大的成功机会。相反地，如果其中有任何一项无法符合，对于伙伴关系的起步不是一个好的预兆。总体来看，这4个条件构成评估潜在伙伴的绝佳评选工具。

第二节　创造贡献的潜能

　　决选伙伴关系最重要的准则是，伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造的价值。当评估一个客户是否具备伙伴的潜力时，最先需要问的问题就是：

　 有没有什么是我们只能藉由结为伙伴共同达成，而不能在现有的供应商与客户关系下达成的？

　 如果答案是否定的，伙伴关系就没有成功的机会，因为迟早会有人问：“为什么要多此一举？”；另一方面，如果答案是肯定的——亦即很明显地能经由伙伴关系创造贡献，就可为缔结伙伴关系立下厚实的基础。再也没有其他准则能够比得上贡献与伙伴关系实现的密切相关了。如同美国资料公司（U．S． Data）全球行销副总裁肯南（John Keenan）指出：

　　除非从伙伴关系中真能得到相当特别的成效，否则能够作为主要供应商的我们就已经很满足了。伙伴关系牵涉到许多时间、精力与资源，因此，除非伙伴关系真能为彼此开创独特的契机，而且是在一般的买卖关系下所无法提供的，否则不在我们考虑范围内，而客户也发不起兴趣。

　　公共煤气与电力服务公司配销系统副总裁邦尼（BILL BUDNER），在论及他们与供应商欧科奈之间的伙伴关系时，也发表了类似的看法：

　　伙伴关系需要耗费相当多的资源。我们与欧科奈公司合组了一个联合小组，共同针对细节努力了六七个月；之后，则是决定双方必须做出极大的改变——这对我们而言都是相当大的投资。因此除非真的具有重大商业上的意义，否则没必要投注这么大。也就是说，伙伴关系必须提供无法从传统关系中获得的额外价值。这是个竞争激烈的世界，你只能与少数几个对象发展伙伴关系，所以绝对要选择最适任者。除非伙伴关系可以提供相当多的价值，否则根本不值得提出来。

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