在依照经营规模决定胜败的企业之间的竞争中．后发的企业是弱者，经常肩负着很大的负担。就像美国的战略研究所PIMS和波士顿咨询公司所证实的那样：决定总资本利润率的主要因素是市场占有率，市场占有率增长一倍．总资本利润率将提高20～30％。这样，对先发企业就有利得多，而后发企业的发展则会困难重重。在企业之间的竞争中，和先发企业相对的等级差别就是后发企业的问题。

　　后发企业的不利条件。可以列举如下：

　　1．研究开发的费用少；

　　2．在生产和流通领域中的经营规模小；

　　3．直接销售的机会少，把握市场需要有一定困难；

　　4．在用户和社会中的名望低；

　　5．筹集资本的困难大；

　　6．职工的士气低；

　　7．总资本利润率低。

　　这样说来．难道由于这种恶性循环．后发企业就永远没有出路了吗？如果死板地套用成本实验理论，结果当然就是这样。

　　对于后发企业来说，如何从自己的地位出发。迅速地适应环境变化是最重要的问题。

　　就先发企业来说，经营规模大是最大的优势．而对后发企业来说．灵活机动性则是最有力的武器。

　　预先掌握市场上新环节的发生和旧环节的缩小等变化，是后发企业所面临的课题。

　　抢在变化之前．确定合乎自己经营结构的新产品，并使这个产品取得最大的市场占有率，是后发企业的基本战略。
第二节　后发企业的战略路线

　　可用市场占有率、资本收益率来考察后发企业的战略。

　　1.扩大市场占有率，轻视资本收益率

　　这是为了扩大市场占有率，采用扩大产品品种投资、增加产量投资和降低价格的办法。这种办法是比重视当前收益来说更重视扩大市场占有率。卡西欧的台式计算机、数字式钟表，吉田工业公司的窗框．本田公司的摩托车等称霸世界的产品战略，就是属于这一类。

　　2．扩大市场占有率，也扩大收益率

　　这是在扩大市场占有率的同时也扩大收益率的战略。是在没有开发产品的空白市场，开发独特产品的策略。三菱电机公司出售一年赚得四倍于原来年利润的被褥干燥机和三特利公司的生啤酒就是采用的这个路线。

　　3．保持一定的市场占有率，重视资本收益率

　　这是一种不以扩大市场规模为目标。而是在保持一定市场规模的条件下，以开发高价值和高档产品为方向，谋求提高企业收益的战略．研制特大型计算机的阿姆达尔公司和生产超高级扩音器的肯索尼克公司等就属于这种例子。这两个公司的成败，将由今后用户的需要是转向低价格还是高级化来决定。

　　4.确保市场占有率．牺牲收益率

　　在先发企业实行降低价格甩掉低位次企业的战略时。后发企业为了确保市场占有率．也要应付这种低价格竞争的局面，于是就不得不牺牲收益率。当资金能力不足，不能进行这种竞争的时候，就要采取提高产品价值的路线。

　　5．减少市场占有率，扩大收益率

　　这是一种牺牲市场占有率，重视当前收益的战略。在一般的情况下，这是处在衰退期的行业中 ，后发企业所采取的对策。如果高位次的企业采取这个对策，如像本田公司那样，逐渐削减轻便四轮车的生产，也可以做到一面赚钱一面退出市场。

　　6．减少市场占有率也减少收益率

　　如果一个后发企业不能走在市场变化的前面，又不能事先采取上述行动，那就会不得不忍受价格上的差别，从而进人恶性循环路线的迷途。

　　一般情况是，要使市场占有率逆转虽然是困难的，但是如果敏感地把握市场和技术的变化，实行机动灵活的策略，即便是后发企业，提高市场占有率也是可能的。