| 做一个成功的业务员——网络业务之四 |
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作者：佚名 文章来源：本站收集 点击数：
更新时间：2005-8-28  |
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四 逼上梁山
1 只有让客户感到决定是由他自己做出的，我们才有启发的力量。
2 客户通过我们的引介之后，让他自己发现上网的好处（因为他们有一种抗拒其他企图
指挥其思想的心理倾向）。
3 来自各种媒介广告、朋友同行的启发和影响或其他因素，让客户有了一定的认知，我
们的主要任务是加强这些影响，并把这些影响引入正确的方向，因为企图改变客户原
有的思想可能很困难（可这并不表示我们没有能力）。
4 适当时机，行动永远比单纯的语言更具说服力。
五 正反相交
1 正面启发是启发听者去做某事（如：我的产品要上网），或说出正面的话（如：其实
我很想上网），其含义是客户的决定正朝积极方向发展。
2 反面启发的含义是客户的意识正在朝消极方面发展：
A 正面启发：“上网有必要吗？值得吗？”
B 中性启发：“你认为我有必要上网吗？”
C 反面启发：“我目前的发展还不到上网的程度。”
这三个问句都是我们业务员在诱发客户做出某种反应，无论从正面反面表达出他的意 思，我们才能想出下一步的对策。
3 反面启发经常比较隐蔽，如：“你失败的机会只有四分之一”，这句话是反面启发，
它说的失败机会，其思想时常可以这样表达：“你成功的机会有四分之三”，它其实
说的是成功机会，因此是正面积极的。
六 软硬兼施
1 “如果现在不上网，以后会如何如何---”的可怕预言吓唬客户，欲速则不达，会引
起客户反感。
2 “如果现在不上网，您的商机将会失去多少”的说法，我们可根据客户的不同情况，
恰如其分地结合这种说法，容易诱使客户朝着预定的目标前进。
3 根据情况提醒客户其不景气的原因，或其保持稳定发展的渠道，上网的必然性。
4 中间不忘夹以对其产品的赞美和对老板本身的恰切恭维。
七 节约时间
1 收集资料，集中资料，整理资料，物色客户，进行联系，研究客户的背景和心理。
2 时间的合理安排，路线的统一，以免把时间浪费在路途上（还有车油费）。
3 不要把时间花在无聊的讨论以及同事朋友的聊天。
4 一般情况下，先电话预约并准时赴约。
第十二章 如何把握签单时机
在业务开展中，如果你是一个失败者，多半不是因为机会没有到来，而是因为你没有抓准机会。当我们的业务员在充分准备的情况下与客户接近，向他讲述了较详细的业务内容以及溶入各种推介技巧，并较好地回答了有关问题的时候，你应该想到整个推介的目的就是签单。
一 把握时机
谈生意犹如画龙点睛与钓鱼把握提杆时机一样，签单的时机错过就有可能全部泡汤，所以一定要在关键时刻马上签单成交。
1 客户请你坐下来谈话的时候----如果客户很热情的把业务员迎进客厅或办公室，便有
可能对我们的行业有了兴趣。
2 客户频频询问的时候----当客户频频问询该网络工程的收费明细以及收益情况时，就 是引发其加入的征兆。
3 客户的表情、态度开始变化的时候----客户陷入沉思，忽而表情开朗，忽而俯视简介
价目表、而且口中念念有词等迹象，这些都表明对方已在认真地仔细地全面地考虑接 受我们的业务了。
4 问到售后服务的时候----这便是可以尝试签单的时机了。
到了签单的时机，我们还要“善用技巧”，即让对方感觉到他已经加入了，如：“我想，不如我先帮你申请注册域名吧！”“请在这里签章吧！”而如果对方说：“不用那么急了。”那你应该提高警惕，以防客户反悔。总之，要始终把客户诱导到决定上网的方向上去，不管他如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果在这个时候说出“那等你考虑好了再给我电话”的话语，就是愚不可及了。
二 协助客户决策
可以说，促成客户上网的关键在于客户的决策，无论你怎样精明也不可能代其签单，因此，业务员如何协助客户的决策确实很重要，一般可以参考以下循序渐进的技巧。
1 “你的商标还没有在网上注册吧？现在你已经知道网上注册是很重要的，我先把你的 商标域名保护起来，帮你查询是否可以注册！”（一般客户会同意）
2 “注册域名是800元，但我不敢肯定可以注册成功，先收你50元定金，注册成功再收余 款，注册不成功我退款给你，不知你是否信得过我？”（一般客户会很客气的同意）
3 “非常高兴，你的注册成功了。-----------但你的栏目里空荡荡的，不如先做个主页
吧？至少让人家知道你是做这一行的！”（加以诱导，客户会作出明确反应）
4 “你的产品可以摆上去了吧？我们推介了你的工厂，但客户打开你的网站一看，里面
怎么没有产品，我们已经作了解释，你还是安排时间，我们的技术员过来把产品拍照
吧！”（客户这时会做出最终的表态了）
这样子诱导，一步步协助客户的决策，不要一次性收齐款项，当然这又跟你的技巧有关了，同时也可适当使用“优惠”政策，让客户感到是因为他自身的优势而受到优待的
第十三章 如何应付客户异议
应付异议，这也是业务员在推销工作中最为关键的一节。那么，如何从容地面对客户的质疑而对答如流，这就要求业务员事先从以往的经验或相互间经常的探讨，掌握客户会存在哪些质疑，在不断的训练中找到解决问题的迅速有效的方法。
一 客户对公司的质疑
1 公司是否确实正在经营，处于什么位置，从什么时候开始经营。
2 公司是不是一家皮包公司，有没有营业执照，直属哪个部门，什么性质。
3 公司的背景、创办人、在社会的影响力。
4 公司有多少员工，学历如何。
5 公司的业绩如何，有多少家企业上网了。
6 公司的发展情况与前景。
二 对网络产品的质疑
1 针对一向上网无收益的事实，我何必浪费钱。
2 上网对我有什么好处。
3 你们的网站有什么优势，与中企网、亚洲资源等有什么不同。
4 你们的网站会不会在一段时间后空虚，甚至消失。
5 你们的收费标准。
6 上网多久会有效益，真的有客商找我。
7 在国外真的可以从网上看到我的产品。
三 抗拒类型
“潜在客户”在成为“正式客户”之前，几乎都会作出或拒绝网络的表示，这些可以分成两个类型：
1 感性抗拒（心理形）
A 抗拒外来的干扰 B 产生不愉快联想
C 不愿接受新生产物 D 偏爱现在的经营作业方式
E 有抗拒被支配的倾向 F 对业务员的形象很反感
G 先入为主的观念 H 莫不关心的倾向
2 理性抗拒
A 对金钱较敏感 B 对网络本身没有任何意识
C 对公司本身很是怀疑 D 对上网的收益很是怀疑
E 对自己的企业和产品不看好。
针对客户感性和理性的抗拒方式，业务员可从以下几个方法来进行排除：
A 始终保持积极态度 B 提出反问寻求解决抗拒的对策
C 排除客户抗拒的有效方法是举出他所认识的同行成功的案例
D 将抗拒转变成使他上网的理由
E 面对客户的质疑做到对答如流
F 针对问题提出最佳建议，也即客户所需的建议
四 犹豫不决
从事网络推介，说穿了就是业务员与客户之间的心理战术，因而，抓住其弱点攻破其心理防线，就是突破签单的障碍。
1 让客户对他自己的前景充满信心。
2 加入WTO，所有商务都进入电算化，上网是企业发展的必然途径。
3 他的同行大部分都上网了，而且效益不错。
4 上网至少能提高你的层次，证明你的进步。
五 被客户拒绝
不论网络的前景有多看好，效果有多明显，自已的展示说明有多清楚，总会有很多人十分轻易就拒绝。
当客户拒绝时，我们仍应保持一贯的乐观态度，因为从与客户接触的那一刻起，服务就已经开始了，一切当以客为尊。因而业务员在被客户拒绝之后，除了不要灰心消极，还要向客户致声谢意。
在客户摇头说“不”时，有两点须注意：
1 客户方面
A 在离开的时候留给客户良好的印象。
B 请求介绍可能上网的朋友（尽管可能性小）。
C 观察面谈者是否好客户。
D 检讨自己疏失之处。
E 尽量安排另一次会谈的机会。
2 自身推介方面
A 对自己的业务范围是否全面了解。
B 是否用心倾听客户的话语以了解客户的需要和欲望。
C 客户对你的印象如何，你与你的搭档是否配合默契。
D 是否看出客户的接受程度，是否成功化解客户的偏见。
E 被拒绝的时候是否温和有礼，是否安排另一次约谈的时机。
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| 文章录入：瑞歌 责任编辑：瑞歌
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