4 原谅自己是堕落的开始
对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理：
A “好气派的公司，一定瞧不起我\"的心理．
B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理.
C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理.
D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理.
有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受.
5 接触客户警戒
1 让客户静心听你讲述事由和目的;
2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考.
3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制.
4 让客户用理智权衡是否值得上网.
5 坦然面对客户的拒绝,思考如何留条后路以使有机会再接近他.
第九章 如何受客户欢迎
有名人讲:不断地赞美别人,就如同给自己推开一扇扇天窗.
一 保持正确的心态
1 要学会看穿客户的弱点,缺点,同时具备认定客人优点的眼力.
2 多谈客户产品的优势,并加以渲染.
3 世上绝对没有\"一身都是缺点的人\",对一无是处的客户也要找出其弱点.
4 对客户提出的问题不躲避.
5 保持\"今天能够与你谈话是我的荣幸\"的心理来坦然与客户相处.
6 保持\"我在人格上和你是平等的\"的心理来面对客户,不亢不卑.
二 努力造就正确的心境
1 事前调查要做得透彻,最好能虚拟客户的形象.
2 与你所拟的形象不断交谈,试想出该客户可能提出的问题.
3 明白只凭一己的好恶而想和客户建立较好的关系,无异于缘木求鱼.
4 热诚的为客户服务的心思是出自肺腑,你的恳切是从你的全身发散出来的.
5 设法拆除双方的隔膜,以能够融洽交谈.
6 多听客户的成功经验并加以真心附和,同时流露出对其今后平稳发展的关切之情.
7 进入主题.
三 怎样使我们的业务受欢迎
1 给客户一个良好的第一印象.
2 配合客户的步伐,以对方的利益为出发点来进行谈话.
3 了解客户,站在客户的立场,并注意客户的说话.
4 考虑说称赞之辞和露出笑容的适当时机.
5 勿提起对方讨厌的事,勿说复杂的话题.
6 注意在客户面前对竞争同行的评价.
7 让自己的魅力展示出来,态度自信热情,把我们的业务优势一一摆出来.
8 不要忘记表示谢意的话.
四 受客户欢迎的业务员
1 说话不超过必要的程度,不夸大其辞,态度要恭谦.
2 注意周围的事物,能善解人意.
3 认真聆听对方说话,不打岔.
4 使自己成为个性开朗的人,能让客户感到愉悦而愿意和你接近.
5 不说违理的事,说错了知道适时道歉.
6 说话简短而意思明确,不要你说了半天客户都不知道你的意思.
五 不受欢迎的业务员
1 卖弄口才,说话夸张.
2 考虑不周,到业务交谈的紧要关头却说资料忘了带.
3 假装仔细聆听但实际并没有在听,完全心不在焉.
4 急功好胜,欲速则不达.
5 仅自己感到高兴,一再打断客户的讲话。
6 不明事理，个性抑郁，动不动就辩白。
8 不知道却假装知道。
9 吊儿郎当的样子。
10 外表形象及差。
第十章 如何发掘未来客户
我们应该懂得，质量是企业的生命，客户是企业的血液，在实行市场经济体制的国家和地区，企业都十分注重推介工作，更特别注重发掘客源，作为我们网络公司，更应该不断找寻客源，公司才得以维持，生意才能发展壮大，那么如何发掘客源呢？
一 利用各种表册资料
绝大多数工厂企业都有通过各种媒介作各种各样的广告来进行宣传，很多书刊也有工厂的资料（名称、地址、业务范围、联系方式等），如：工商企业大全、潮州商界等等
从中我们都可以发掘到推介的对象。
二 做好旧客户的工作
让老客户对公司的服务和宣传留下深刻的印象，使其不自觉地在他的朋友、亲戚、同事及同行中谈及上网后的收益（当然，这与我们的售后服务有关），无形中成为本公司的义务推销员和宣传员，为公司招揽大批的新客户，这叫做“无止境连锁法”。
三 利用各种集会
展示本公司业务内容及前景的宣传资料，利用各种集会（如交易会、展销会等）场所来进行我们的推介活动。
四 与其他不同行业的推销员合作
各种行业的推销员相互顺带推销介绍彼此的业务，可以同保险业务员以及各种产品的推销员合作，也可以与各种有广告性质的媒介体合作，与社会面较广、说话有一定影响力的人合作，由他们提供线索，以各种方式来进行推介活动。
五 与贸易工作协调
参考前面的“陌生拜访“方法，从各种渠道挖掘客户（也可以从街上的广告牌），以贸易工作为前提，有哪一家企业不喜欢拥有很多客户呢？谁会赶走上门的生意呢？只要让客户确信上网除了可以给他打开一个窗口，使他的信息不闭塞外，还能为他带来客户，那么你的推介工作也能比较顺利的开展了。同时我们也可为以后的贸易工作积累更多的信息和资源。
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第十一章 如何促成客户接受我们
我们应该记住，人与人之间最大的信任是精诚相见。
我们网络推介的根本任务就如同商品的推销一样----劝购，即劝说客户购买我们所推荐的商品（这好比下棋，高明的棋手总是把对手逐步诱入他设下的圈套，按着划定的圈子走，形成“牵牛”战术，而这一类正是棋手高明的一点，也是推销员必须掌握的技巧象这样的技巧有两种方法可行：1 启发； 2 逻辑（心理战术），这两种方法同样重要，在许多情况下，前者比后者更重要。事实上，我们的业务员很少甚至不进行推理---你们的实际行动只是一种本能的反应。从事业务推介的人，特别是我们IT行业更应当了解并学会使用启发的力量。
一 客户的一般心理特征
1 上网过程的心理阶段
感知阶段----获得形象认识 认识阶段----获得全面了解
兴趣阶段----产生情感 激情阶段----产生加入冲动
评价阶段----进行道得的、形象的、经济的、社会的价值评价
信任阶段----趋于决定 行动决定----决定上网
体验阶段----上网后的检查反省（有无收益）
2 不同企业上网的行动区别
A 有知名度的企业：对事物本身的形象、实质、价格、效果等都有严格的选择，但不作过多的挑剔，不作过分的讨价还价，目的多为扩大其企业的影响力
B 财势雄厚的企业：不计较钱额，行为较为豪爽，动作迅速，果断,喜欢夸张。
C 小型企业：在价格方面较为苛求，注重实际收益，犹豫不决。
一 舒通脉络
1 买主的头脑不可能是一张白纸，它是由正确与不正确等各种各样的想法和经验汇集而成的。
2 人的思想若无成见，就很容易受启发。
3 让客户相信我们的公司是一家牢靠可信和颇具威望的单位，并道出已经成功的案例。
4 设法把客户的真正想法引出来并加以纠正。
5 在提出建议和进行启发之前，我们必须考虑内容是否可信（悉知自己的公司背景和业务范围、企业上网成功案例）。
二 情真意切
1 用高扬的声调、热情的渲染而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍。
2 讲话方式直接影响着所表达的内容的可信性。
3 不是大喊大叫，而是用坚定热切和富有情感色彩的声音说话可以强烈的表示出不但对 所讲的事情很有把握性，而且极具可信度。
三 投其所好
1 不要指望客户会对最初的宣传作出立即的反映。
2 多换新鲜词汇和句例来重复关键性的建议。
3 根据客户的爱好，从他感兴趣的话题入手，渐渐引入正题。
4 抓住其弱点，投其所好，让其对我们极具好感。
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